MarcomMall
חיפוש באתר
חיפוש באינדקס
קטגורייה/תחום עיסוק
תת קטגורייה
איזור בארץ
חיפוש לפי שם

יחסי הגומלין בין מרקום למכירות

בעולם העסקי הדינמי, התחרותי והתובעני אנו חווים חדשות לבקרים התפתחות של מתחים וקונפליקטים המתקיימים בין אנשי המכירות לאנשי השיווק / מרקום. האם השיווק והמרקום אמורים להוביל את אסטרגיית החברה לכוון ולהניע את המכירות לפעולה או להיפך ? האם המכירות מנחים את השיווק מה להכין ואיך להתכונן עבורם ?

להלן דוגמאות לסוגיות שעולות ביום יום בין המכירות למרקום/שיווק:

1.  מנהל מכירות דורש פרסום של מוצר חדש בשלטי רחוב – ערוץ שלא מקובל על בשיווק, הוא פונה ישירות לספק ומתכוון לבצע את הקמפיין "עצמאית" מתוך תקציב המכירות.
2.  השיווק יוזם מהלך של שינוי לוגו שלא מקובל על המכירות מאחר שהלקוח מכיר את הלוגו הקודם ויקח לו הרבה זמן להטמיע את החדש ולהסביר מה ההבדל?
3.  השיווק מתכנן קמפיין – המכירות חושבים שהוא מיותר ומבקשים לנצל את הכסף למבצע הנחות ללקוחות.
4.  השיווק יוזם השתתפות בתערוכה שהמכירות מתנגדים לה וחושבים שאין לה ערך.
5.  מנהל מכירות חטיבתי דורש לגייס אשת מרקום שתדווח לו ישירות ולהעביר אליו את התקציב בהתאם.
6.  המכירות מחליטים על לבוש ייצוגי אחיד לאנשי המכירות והשיווק מתנגד לכך או להיפך.

הציפיות משיווק ומרקום מודרניים הינם להבחין ולאזן בין השירותים האסטרטגיים שעיקרם מחקרי שוק, מיתוג, הכוונה כללית ומדיניות , לבין אלו הטקטיים האמורים לסייע למכירות ביום יום, באירועים שיווקיים – השקות, תערוכות וכו'.

מי מניע את מי זהו ויכוח שכיח, מצד אחד השיווק אמור להוביל את החברה, לבנות ולפתח את אסטרטגית החברה, למצוא את ערוצי השיווק הנכונים ולהכין את החומרים המתאימים לאנשי המכירות ולהקל עליהם את תהליכי המכירה. מצד שני, ברוב החברות בישראל, מחלקת המכירות קדמה למחלקת השיווק, המכירות הם אלו שהקימו את מערכי המכירות, ביצעו מכירות בשטח ויודעים יותר טוב מה טוב בשבילם ובשביל לקוחותיהם. המכירות "מביאים את הכסף הביתה" ועל כן יש להם ערך מאוד חשוב בחברה לעומת השיווק שמכורח המציאות מוציא כספים.

כעת השאלה הינה, מי אומר למי מה לעשות? האם אנשי המכירות וסמנכ"ל המכירות בראשם שהוא דמות מאוד דומיננטית בארגון אומרים לשיווק מה הם צריכים, קרי: אלו חומרים שיווקיים הם צריכים, מה לכתוב בעלון השיווקי, איזה אימייל שיווקי להכין ובאיזו תערוכה להשתתף? או שמנהל השיווק והמרקום מבצעים מחקר שווקים, מבינים את השוק ומתחריו ומכתיבים לאנשי המכירות את הכלים השיווקיים שהם יצטרכו בשטח לעניות דעתם?

אין כאן שחור ולבן, בחברות בהן עבדתי כמנהלת מרקום לא אחת ידו של סמנכ"ל המכירות הייתה על העליונה והוא זה שהכתיב את מדיניות השיווק. הנכון הוא לא ללכת ראש בראש אלא יד ביד, לפעול בתבונה ובאחריות ולא לתת למתח בין פונקציונלי טבעי להתפתח למתחים בין אישיים, אל תדרשו לקבוע את מדיניות השיווק והמכירות בחברה אלא פעלו באופן שהערך המוסף המוחשי שלכם יבלוט כך שעם הזמן ירצו לתת לכם להוביל באופן טבעי.

הביאו רעיונות חדשים, בצעו מחקרי שוק והצביעו על מתחרים מהתחום ומה הם עשו. כתבו סיפורי הצלחה של לקוחות מרוצים ותנו לאנשי המכירות עוד כלים שיווקיים להשתמש בהם, צאו מהקופסה של החומרים השיווקיים הבנאליים וצרו חומרים שיווקיים חדשים. בעת תערוכה תדאגו ליצור מספיק רעש בתוך הביתן בכדי שאנשי המכירות יהיו מוצפים בעבודה, הקלו על אנשי המכירות, כתבו להם את חמשת הנקודות הייחודיות לכל מוצר והכינו פנקס עם כל המוצרים שיהיה להם קל בעת שיחה עם לקוח, ועוד...

כאנשי מרקום אתם מהווים גורם יצירתי דומיננטי בחברה, וחלה עליכם האחריות לשירות מיטבי שיגרום לאנשי המכירות לצפות להברקה הבאה שלכם. תשתדלו תמיד להקדים. לדוגמא: מנהל מכירות מקבל עליו שוק חדש לניהול, בצעו עבורו מחקר שוק, מיהם המתחרים, אלו כלים שיווקיים הם משתמשים, מהם הנקודות החזקות שהם מציינים כ- USPs ובאילו תערוכות הם משתתפים וכו'.

הסינרגיה בין מכירות לשיווק ומרקום מאוד חשובה, מרקום מעצם היותו הוא הגוף שמכין את כל החומרים השיווקיים עבור אנשי המכירות, הוא החוליה המקשרת בין הפיתוח למכירות, הוא מתרגם את הטכנולוגיה למסר שיווקי ועוזר למכירות למכור את המוצרים. אנשי מרקום, דעו להוביל אקטיבית בתחומכם ולא להיות מובלים.


הכתבה נכתבה בעזרת מר אופיר אדלמן, יועץ מגשר ארגוני בעל נסיון רחב מאוד בתחום השיווק.

אנשי מרקום יקרים אם יש לכם מה להוסיף על הכתבה , מה קורה אצלכם בחברה ? אשמח לדעת ולשתף את כולם. 
אופיר אדלמן ישמח לענות לכם על שאלות בנושא קונפליקטים שאתם נתקלים בהם ביום יום וכיצד לפתור אותם.
ניתן לפנות אליו ישירות במייל אופיר אדלמן או אל: shlomit@marcom-mall.co.il


חזרה לראש הכתבה


חזרה לניוזלטר מרקום מול יוני 2010 

הדפסשלח לחבר
לכתבות ומאמרים נוספים...
האם סרט מוצר יכול להגדיל את נתוני המכירות?
מיתוג אג'ילי
אז איך יראה סרט התדמית שלכם - "בטוח" או "יוצא מן הכלל"?
הדרך הקלה להתאים שיווק Inbound לשוק מסוים
כיצד לבנות אסטרטגית שיווק "משפיע"
שלושה עדכונים חדשים בטוויטר שעלינו לקחת בחשבון בשנת 2015
מיטב ערוצי השיווק והטקטיקות לחברות B2B
איך לשלוט באיזון בין עיצוב אתר והפונקציונליות שלו
תקשורת שיווקית בחברה גלובלית
יצירת סרטי שיווק מבדרים ומלמדים

אודות מרקום

טיפים והמלצות אינדקס ספקים מצגות מולטימדיה עיצוב מצגות

עמוד הבית

פרסום באתר עיצוב גרפי סרטי תדמית רעיונות שיווקיים

פורום מרקום

כתבות ומאמרים תרגום ועריכה דפוס דיגיטלי מוצרי פרסום
סיפורי הצלחה מיתוג ביתן לתערוכה עיצוב ובניית אתר יחסי ציבור
מרקום ניוזלטר קורס מרקום מתקני תצוגה בנייה וקידום אתר שלומית הרץ
סדנאות מרקום כתיבה שיווקית מיתוג עסקי עיצוב פלאש דרושים מרקום
אירועים עסקיים מפת האתר כנסים וארועים עיצוב אריזות

קידום אתרים

כנס מרקום מדיה חברתית שיפוצים והתקנות
דרונט בניית אתרים
כל הזכויות שמורות למרקום מול 2009 studio-touch