בכל שנה אנו נתקלים בהחלטה כיצד לנצל את תקציב השיווק/מרקום בצורה חכמה על מנת לייצר לידים טובים יותר למכירות. הדרך הקלה היא להרים קמפיינים שיווקיים לקהל הרחב, להשתתף בתערוכות, ליצר מודעות מודפסות ואלקטרוניות, להעלות כתבות בעיתונות המקצועית וכדומה. הדרך הקשה היא ללכת צעד אחד אחורה ולחשוב באמת כיצד ליעל את מערך השיווק שלנו בצורה חכמה אשר תקצר תהליכים ותייצר הפניות איכותיות למכירות. יכול להיות שהדרך האחרת קצת פחות "רעשנית" ומעוררת תשומת לב רבה אבל לרוב היא יותר נכונה.
במחקר שנערך בארה"ב, התגלה כי המגמה ברוב החברות B2B היא להשקיע 75% מתקציב השיווק על רמת המשתמש / הרכש, רק 15% על רמת המשפיע ורק 10% על רמת מקבלי ההחלטות. זוהי חלוקה לא נכונה של עוגת התקציב השיווקי.
חברות B2B אשר הצליחו לבדל את עצמם מחברות מתחרות שלהם חילקו את תקציב השיווק שלהם בצורה יותר מאוזנת: 35% על משתמשים / הרוכשים, 30% על המשפיעים ו-30% על מקבלי ההחלטות.
אחד הדברים היותר חשובים הוא לדעת לאזן בין שלוש הרמות בארגון: המשתמש, המשפיע ומקבל ההחלטות.
מאחר שמנהלי המרקום הם אלה המנהלים את תקציב השיווק הם יודעים ומבינים את התפלגות ההוצאות שלהם ויכולים לנתב בין התקציבים שלהם וליצור הבדל משמעותי בתקופה קצרה של זמן. מנהלי מרקום אשר יפעלו בצורה יצירתית ויזמו קמפיינים נקודתיים, אירועים סגורים, דיוור ישיר באמצעות מערכת ניהול עם כלי משוב וניתוח, ועוד.. יזכו לתוצאות איכותיות יותר עבור המכירות ויראו בבירור ROI על פעילות שיווקית.
השקעה תקציבית גדולה בתערוכות למשל אינה בחירה נכונה, זאת משום שרוב המבקרים בתערוכות הם המשתמשים / הרכש ופחות המשפיעים או מקבלי ההחלטות ועל כן ההפניות שתתקבלנה מתערוכות תהיינה פחות בעלות ערך למנהלי המכירות. אין זה אומר שיש לשלול השתתפות בתערוכות אלא להקצות תקציב קטן יותר.
המטרה אינה להשקיע יותר בתקציב השיווק, כי אם לדעת לאזן מחדש, להעביר את תקציב השיווק לאפיקים בהם החברה תוכל לקבל תשואות גבוהות יותר בטווח זמן קצר יותר. לכן חשוב לבדוק עלות מול תועלת של כל פעילות שיווקית ולבחון היכן התועלת עולה על העלות ושם לפעול.
חישבו על אנשי המכירות, כיצד הם ירגישו כאשר תעבירו אליהם הפניות איכותיות יותר ברמת מקבלי החלטות?. בשילוש ההשקעה התקציבית על מקבלי החלטות תוכלו ליצור רשימה איכותית של הפניות למנהלי המכירות בחברה דבר אשר יקצר את מחזור המכירה משמעותית.
מנהלי שיווק ומרקום אשר יכולים להצדיק את ההשקעות התקציביות שהם ביצעו הם אלו ההופכים לשותפים אמיתיים של מנהלי המכירות ומגבירים בכך את אמינותם בצוות הנהגת החברה בכלל.
מצאו את האיזון הנכון בהשקעת התקציב השיווקי שלכם ותהיו שותפים להצלחת החברה.
נלקח מתוך MarketingProf e-magazine
חזרה לניוזלטר מרקום מול מרץ 2011
חזרה לראש הטיפ
