MarcomMall
חיפוש באתר
חיפוש באינדקס
קטגורייה/תחום עיסוק
תת קטגורייה
איזור בארץ
חיפוש לפי שם

12 צעדים לקבלת תוצאות בתערוכה הבאה שלך

ביתן קבוצת ריסקו בתערוכת IFSEC2008
ביתן קבוצת ריסקו בתערוכת IFSEC2008

כיצד לתכנן אסטרטגיה ולבצעה ביעילות בעת תערוכה ?
רבים טוענים כי שיווק באמצעות תערוכה כבר אינו קיים. אבל עם האסטרטגיה הנכונה, עבודה קשה, וביצוע ללא רבב, תערוכות עדיין יכולות להיות חלק פרודוקטיבי של תוכנית השיווק שלכם. הנה 12 דרכים להפיח חיים חדשים בתערוכות הבאות שלכם.

1. התחל תכנון מוקדם
התקשר אליך נציג מכירות מתערוכה מסוימת ומציע לך להציג בתערוכה שנערכת בעוד כשלושה שבועות בהנחה משמעותית משום שהתפנה מקום של אחר שביטל. אולי תראה זאת כהזדמנות לחסוך עלויות אך בזמן קצר של שבועיים-שלושה לא ניתן לעולם להתכונן כראוי לתערוכה מבחינה שיווקית. תערוכה זו השקעה גדולה של זמן וכסף וזה לא נראה טוב שיווקית להיכנס לפרויקט בזמן כה קצר. 
תכנון מוקדם של תערוכה מקנה לכם את האפשרות לבחור שטח לביתן במקום טוב ומרכזי, לקבל הזדמנות להיות אחד הדוברים בהרצאות במהלך הכנס, לשתף את המכירות לפני, לערוך תכנית קידום טרום התערוכה ולאחריה . הסיכוי שלכם ליצור חוויה חיובית עם תוצאות חיוביות היא גבוהה בהרבה.
חשוב לזכור כי עלויות התערוכה אינם מסתכמים בעלויות השכרת השטח בלבד, עדיין יהיו עלויות של עיצוב ביתן תערוכה, התאמת ביתן תערוכה קיים, עלויות קמפיינים, טיסות, ביטוח, שילוח ביתן, כוח עבודה וכדומה כך שהעסקה שהוצעה היא לא באמת כדאית.

2. ודא שהקהל שמגיע לתערוכה הוא קהל המטרה שלכם
רוב מארגני התערוכות מפרסמים באתר שלהם את קהל המטרה של התערוכה חפשו אחר: "מי מגיע לתערוכה". קראו טוב את התיאור בכדי לקבוע אם הקהל תואם את הקהל שלכם. ניתן גם לבקש לקבל את רשימת המשתתפים משנה קודמת, אין צורך לקבל את פרטיהם המלאים, שם חברה ותפקיד מספק בהחלט.  אם ניתן לקבל את הרשימה המלאה, בקשו אותה וזאת כדי לאמוד את כמות המשתתפים שנכחו בשנה הקודמת. אל תצפו כי כל משתתף הוא בדיוק האפיון של הלקוח שלכם, אבל בדקו שאחוז יחסית גבוה הוא אכן כן.

3. להיות חלק מהדוברים בהרצאות המלוות את התערוכה
אחד השיטות היעילות ביותר לקבלת חשיפה מקסימלית בתערוכה היא להיות אחד הדוברים בהרצאות המלוות את התערוכה. ישנם חברות אשר מתנות את השתתפותם בתערוכה רק בקבלת האפשרות להרצות.
מהלך שיווקי חכם זה מוכיח כי התכנים שיש לך להעביר אכן מתאימים לקהל המטרה ומגדיל את חשיפת החברה בעת התערוכה. השתתפות בלוז ההרצאות מקנה לאנשי המכירות שלכם הזדמנות נוספת לשיחה עם לקוחות בביתן ולשווק את ההרצאה ומאידך, למשוך משתתפים בהרצאה אליכם לביתן לאחר ההרצאה. בנוסף רשימת המרצים מופיעה בכל תכניות התערוכה ובכך בעצם גם מקדמת את האינטרסים שלכם אל מול קהל המטרה שלכם.

4. צור הסכם שת"פ עם המכירות
אל תצא אל תערוכה ללא המכירות! פרויקט תערוכה מצריך מאמץ משותף בין השיווק והמכירות. עליכם לערוך הסכם שירות מלא עם סמנכ"ל המכירות המסכם את רמת שירות המכירות והתחייבותם לקדם את השתתפות החברה בתערוכה לפני ואחרי ללקוחות הקיימים והפוטנציאליים. בנוסף, יש לערוך מעקב שיטתי אחר הפעילויות שלאחר התערוכה בכדי שאכן יצאו תוצאות ממנה. מאידך, על המכירות לדעת את כל מהלכי השיווק שאנו אנשי השיווק מבצעים לקראת התערוכה על מנת להראות עד כמה אתם משקיעים במאמץ להצלחת התערוכה ולאחריה.
אם לא הצלחתם ליצור הסכם שת"פ עם אנשי המכירות, עדיף פשוט לקנות את רשימת המשתתפים של התערוכה ולהכניסם למערכת טיפוח לידים בשיווק.

5. משא ומתן לקבלת רשימה מלאה של הנרשמים
אחד הסעיפים המרכיבים את חבילת המציג בתערוכה הינו בד"כ רשימת המשתתפים. לרוב ההצעה הינה שליחת דיוור אחד לפני ואחד אחרי התערוכה לכלל המשתתפים הרשומים. נסו לשאת ולתת עבור שימוש רב פעמי ברשימה.

6. קידום השתתפותכם בתערוכה בקרב לקוחות פוטנציאליים לפני התערוכה
כל התערוכות הן מקומיות, כך אומר הפתגם. על כן, קדמו את הנוכחות שלכם בתערוכה ברדיוס של 100 קילומטר באמצעות השיווק והמכירות. דאגו שאנשי המכירות יבצעו שיחות לכל לקוחותיהם כשבועיים לפני התערוכה לפחות על מנת לתת להם מספיק זמן להתכונן מראש. השיגו כרטיסי כניסה חינם למבקרים ושלחו ללקוחותיכם לפני התערוכה. הציעו להם הטבה או מתנה ייחודית אם יגיעו לבקר אתכם בביתן בעת התערוכה.

7. דרשו ביצועים אגרסיביים ומקצועיים מהצוות בביתן
שוב, זהו חלק מן ההסכם רמת השירות עם המכירות. לבוש אחיד של כל אנשי המכירות העובדים על רצפת הביתן מבדלת אותם מהאורחים. השתדלו למעט בשיחות טלפון בעת התערוכה.  דאגו שצוות הביתן יצא אל המעברים בכדי להזמין את העוברים ליד הביתן להיכנס לשטחו. אתם אנשי השיווק הכינו לאנשי המכירות טקסט שיווקי מזמין על מנת לעזור להם למשוך את הקהל אל הביתן (elevator pitch), בנוסף, הכינו להם מספר סעיפים להדגשה עם המסרים העיקריים של החברה ומוצריה. גישה אגרסיבית יכולה להיות ההבדל בין תערוכה מוצלחת לתערוכה רגילה.

8. סורק תגים מטעם מארגני התערוכה
כמובן, שכרו סורק תגים. והכינו מראש טבלה עם הערות אשר תעזור לכם להגדיר כל תג שנסרק עם מידע רלוונטי עליו , כך תוכלו לנווט את הליד בין אם לאיש מכירות או למערכת טיפוח לידים בשיווק.

9. חלוקת מוצרי פרסום ומתנות, עריכת הגרלות, וכדומה
זה אמנם עצוב שזה מה שיכול להביא תנועה לביתן אבל זה עובד. חלקו מוצרי פרסום כמו למשל עט או כל גימיק שיווקי אחר, ערכו הגרלה על משהו גדול יותר כמו למשל iPad .

בנוסף, הביאו עלונים שיווקיים וקטלוגים של המוצרים, הדפיסו דוחות אנליטיים שנכתבו עליכם ואף העניקו ללקוחות פוטנציאליים רציניים מוצר / תוכנה שלכם לתקופת ניסיון בחינם.

10. הזן את כל הלידים לתוך מערכת CRM למעקב מכירות ושיווק
אין יוצאים מן הכלל. הוסיפו את כל הלידים שאספתם במהלך התערוכה כולל אלו אשר רשמתם עליהם הערות לאחר שיחה איתם בביתן. הוסיפו את כל ההערות של אנשי המכירות על אותם לקוחות לתוך מערכת ה CRM חשוב מאוד. עבור הלקוח, אין דבר יותר מעצבן מאשר הצורך לחזור על דבריו לאחר שניהל שיחה ארוכה עם מנהל מכירות בתערוכה. הלקוח רוצה להמשיך מהיכן שנפסקה השיחה.
תמיד ישנו פיתוי עבור אנשי מכירות לאסוף לעצמם את הלקוחות הפוטנציאליים שהם מרגישים יותר מחוברים אליהם ושהסיכוי לסגירת עסקה יותר גבוה. אנא מנעו מהם מלשמור בצד את הלידים הללו והעלו כמה שיותר מהר את כל הלידים עם ההערות למערכת ה CRM. לאחר שהמערכת מעודכנת, תוכלו לשלוח אל אנשי המכירות את ההפניות הרלוונטיות עבורם ולכלול את כל המידע שנאסף בעת התערוכה.

בצעו מדידת המרה בזהירות של כל הלידים ודווחו חזרה למכירות. לעיתים במהלך מעקב של אנשי המכירות על לידים הם מסיקים כי הליד זקוק לטיפוח נוסף כמו שליחת דוח אנליטי או התנסות במוצר ללא תשלום עוד לפני שהם מוכנים לקנות.

11. המשך שיווק לאחר התערוכה עם הצעה מתאימה
שלח דיוור "תודה שהצטרפת אלינו" לכל הנוכחים בביתן, ודיוור של "מצטער שהחמצנו אותך"  ללקוחות פוטנציאליים ברדיוס של 100 קילומטר. גם אם הם לא היו בתערוכה זה מראה על פעילותכם האקטיבית באזור שלהם. מומלץ להציע הטבה יוקרתית לכל המגיבים לדיוור על מנת לעודד מעורבות נוספת של הלקוח הפוטנציאלי.

12. זמנו פגישה כוללת של שיווק ומכירות
זמנו פגישה של כל הנוכחים בתערוכה כשבוע לאחר התערוכה בכדי לקבוע האם התערוכה הייתה מועילה ואיכותית לחברה והאם יש לשקול את השתתפותכם בשנה הבאה.
העריכו את הביצועים של השיווק והמכירות לעומת הסכם רמת שירות שהחלטתם עליו. זהו תחומים שנדרש בהם שיפור. עקבו אחר הביצועים של ה-CRM, אמנם שבוע זה יהיה מוקדם מידי אך דאגו ליזום פגישת המשך נוספת על מנת לבחון את כלל הלידים והמעקב אחריהם.
ערכו טבלת עלויות של כל התערוכה שמרו אותה יחד עם סיכום הפגישה בכדי שיהיה לכם זמין לשנה הבאה כאשר תחליטו אם להשתתף בתערוכה או לאו.

תורגם לעברית מאתר: MarketingProf

בפורטל מפרסמות מיטב חברות בינוי התערוכות בארץ, רובן מעניקות אף שירותים של מעבר כמו שכירת ציוד מדיה, שילוח, אחסנה והם מלאים ברעיונות יצירתיים כיצד לקדם את הביתן בעת התערוכה. דברו איתם ותיווכחו בעצמכם.. לקטגורית עיצוב ביתני תערוכות !


חזרה ל ניוזלטר מרקום מול אוגוסט 2011

 

חזרה לראש הכתבה

 

הדפסשלח לחבר
לכתבות ומאמרים נוספים...
האם סרט מוצר יכול להגדיל את נתוני המכירות?
מיתוג אג'ילי
אז איך יראה סרט התדמית שלכם - "בטוח" או "יוצא מן הכלל"?
הדרך הקלה להתאים שיווק Inbound לשוק מסוים
כיצד לבנות אסטרטגית שיווק "משפיע"
שלושה עדכונים חדשים בטוויטר שעלינו לקחת בחשבון בשנת 2015
מיטב ערוצי השיווק והטקטיקות לחברות B2B
איך לשלוט באיזון בין עיצוב אתר והפונקציונליות שלו
תקשורת שיווקית בחברה גלובלית
יצירת סרטי שיווק מבדרים ומלמדים

אודות מרקום

טיפים והמלצות אינדקס ספקים מצגות מולטימדיה עיצוב מצגות

עמוד הבית

פרסום באתר עיצוב גרפי סרטי תדמית רעיונות שיווקיים

פורום מרקום

כתבות ומאמרים תרגום ועריכה דפוס דיגיטלי מוצרי פרסום
סיפורי הצלחה מיתוג ביתן לתערוכה עיצוב ובניית אתר יחסי ציבור
מרקום ניוזלטר קורס מרקום מתקני תצוגה בנייה וקידום אתר שלומית הרץ
סדנאות מרקום כתיבה שיווקית מיתוג עסקי עיצוב פלאש דרושים מרקום
אירועים עסקיים מפת האתר כנסים וארועים עיצוב אריזות

קידום אתרים

כנס מרקום מדיה חברתית שיפוצים והתקנות
דרונט בניית אתרים
כל הזכויות שמורות למרקום מול 2009 studio-touch