MarcomMall
חיפוש באתר
חיפוש באינדקס
קטגורייה/תחום עיסוק
תת קטגורייה
איזור בארץ
חיפוש לפי שם

כיצד סיפורים עוזרים לשנות סטטוס קוו אצל קניינים ולאמץ את המוצר שלכם?

עם 150 דוא"לים ו -30 הודעות קוליות ביום, 60-80 שעות עבודה בשבוע תודות לארגון מחדש של החברה, קניינים כל כך עסוקים היום עד כי הם הבינו שעל מנת לשרוד הם יאלצו לא להספיק לעשות הכל..
כתוצאה מכך, הקניינים נשארים לרוב עם מוצרים ושירותים קבועים שהם ססטוס קוו, גם אם זה כואב לחברה, ההיגיון לא עוזר.
מסרים שיווקיים יחודיים של המוצר שלכם, הצעות ערכיות חשובות וטיעונים הגיוניים לא ישכנעו את הקניין לשנות. למעשה, כדי להגן על הסטטוס קוו ולשרוד, הקניין צריך שמנהל המכירות שלך יטעה.

גם אם מנהל המכירות מציג טענה לוגית מבריקה מדוע כדאי לו לקניין לקנות, הקניין מצידו כדי להגן על הסטטוס קוו תמיד ינצח, כי השופט האחרון הוא בתוך הראש של הקניין. לרוב, הבעיה היא שמנהל המכירות מנסה לעזור לקניין להתגבר על הסטטוס קוו באמצעות פתרון לוגי / הגיוני במקום באמצעות הזדהות עם הלקוח. לדבר אל ההיגיון של הקניין במצבים אלו זה כמו לזרוק לאדם טובע מטף כיבוי אש, זה לא עובד, זה הכלי הלא נכון.

הנה דרך יעילה לעזור למנהלי המכירות בחברה לשכנע את הלקוחות לעבור להשתמש במוצרי החברה שלכם..

הפוך את הקניין ממבקר למשתתף
אז מה עובד? ספק למנהל המכירות שלך את המסר השיווקי הנכון, עשה זאת באמצעות מיני סיפורים כדי לעזור לקניין לבצע גילוי: כי הסטטוס קוו שלו אינו מקובל. כאן אנו מחוייבים ל כתיבה שיווקית יצירתית מנצחת.

מיני סיפורים עובדים משום שהם מציגים תרחיש אשר מאפשר לקניינים לפתח מודעות באמצעות תחושה של גילוי. קניינים מאמינים לתגלית זו משום שהם יצרו אותה והם מתחילים לבטוח במספר הסיפור על שסיפר אותו.
כאשר קניינים יכולים לדמיין במציאות את הסיפורים הללו הם רואים כיצד התוצאות יכולות להתאים גם להם. הנושא מתחיל להיראות הגיוני והם מפתחים תובנה.
סיפורים מעבירים קניינים מתפקיד המבקר לתפקיד המשתתף. בקיצור, סיפורים מאפשרים לקניינים לקחת את ההצעה שלכם לבחינה וירטואלית-שיכלית. הסיפורים הנכונים עוזרים לגילוי העצמי של הקניין.

סיפורים צריכים להיות קצרים ופשוטים על מנת להשאיר לקניין ולמנהל המכירות זמן מספיק לספר את הסיפורים החופפים שלהם, הסיפורים הללו צריכים להיות עם תובנה על מנת שהקניין יבין שהוא רוצה לשנות.

האתגר הוא שעל מנת שהסיפורים יהיו עם תובנה הם צריכים להיות רלוונטיים לקניין. יצירת מסר רלוונטי הוא הלב של העברת הקניין מהסטטוס קוו שלו.

עזור לצוות המכירות שלך ליצור "מפת ערך", כך שאנשי המכירות יוכלו ...
לעזור לקניינים לראות את הבעיות ואת עלויות התפעול שלהם בהיעדר השימוש במוצר ו/או בשירותים שאתה מציע (עלות של הסטטוס קוו)
הצג כיצד המוצר ו/או השירותים שאתה מציע יכולים לעזור לפתור בעיות שהם הקניינים נתקלים בהם על מנת להשיג את המטרות שלהם (היתרונות של שינוי).

במידה שצריך, מנהל המכירות חוזר לסיפור של הקניין עם שאלות מותאמות דבר אשר יעזור לקניין להצדיק מבחינה תקציבית את ההחלטה שלו לשנות.

כל זה אינו חדש, התנ"ך גדוש בסיפורים, זה הכל אודות סיפורים. סיפורים עוזרים לנו להסביר יותר טוב את הקורה בחיינו. לרוב, אנו יודעים כיצד לספר סיפורים, אנו רק צריכים לוודא כי אנו מספרים את הסיפור הנכון.

תורגם לעברית מתוך: MarketingProf

חזרה ל ניוזלטר מרקום מול ינואר 2012 

חזרה לראש הטיפ

הדפסשלח לחבר

אודות מרקום

טיפים והמלצות אינדקס ספקים מצגות מולטימדיה עיצוב מצגות

עמוד הבית

פרסום באתר עיצוב גרפי סרטי תדמית רעיונות שיווקיים

פורום מרקום

כתבות ומאמרים תרגום ועריכה דפוס דיגיטלי מוצרי פרסום
סיפורי הצלחה מיתוג ביתן לתערוכה עיצוב ובניית אתר יחסי ציבור
מרקום ניוזלטר קורס מרקום מתקני תצוגה בנייה וקידום אתר שלומית הרץ
סדנאות מרקום כתיבה שיווקית מיתוג עסקי עיצוב פלאש דרושים מרקום
אירועים עסקיים מפת האתר כנסים וארועים עיצוב אריזות

קידום אתרים

כנס מרקום מדיה חברתית שיפוצים והתקנות
דרונט בניית אתרים
כל הזכויות שמורות למרקום מול 2009 studio-touch