MarcomMall
חיפוש באתר
חיפוש באינדקס
קטגורייה/תחום עיסוק
תת קטגורייה
איזור בארץ
חיפוש לפי שם

שיווק לארה"ב -טיפים להצלחה מאנשי שיווק אמריקאים

כתבה זו אוגדת בתוכה שלוש תתי כתבות בנושא השיווק לארה"ב

תקציר מתוך "החלום הישראלי - שיווק בשוק האמריקאי האמנם חלום - או שמא סיוט?" נכתב על ידי צאק קליין

בשנים האחרונות מסתמנות מספר מגמות חיוביות העשויות להשפיע על כמות ההצלחות של חברות ישראליות בארה"ב:

מודעות שיווק מוגברת: השינויים אמנם איטיים, אך קיימת מגמה של התפתחות המודעות השיווקית לעומת שנים קודמות. חברות בתחומים רבים מושפעות מחברות היי-טק, שרכשו ניסיון מוצלח בשיטות שיווק מקצועיות בארה"ב.

פתיחת חברות בת ומשרדי מכירות: קיימת מגמה ברורה של פתיחת משרדים בארה"ב בבעלות החברה הישראלית (חברות בת, חברות אם, נציגויות וכו'). מגמה זו ניזונה משלושה גורמים: ראיה מתוחכמת יותר מצד חברות מסוימות, במיוחד בענפי ההיי-טק. ניסיון מר של מפעלים שעבדו עם שותפים שיווקיים והתאכזבו מהתוצאות. חברות אלה מעוניינות לשלוט במערכות השיווק ולא להסתמך עוד על שיווק באמצעות "קבלני משנה". קיימת מודעות גבוהה לצורך וליכולת לגייס הון. חברה המגייסת השקעה רצינית יכולה להרשות לעצמה להקים מערכת שיווק עצמאית בארה"ב.

פיתוח מוצרים על פי דרישות הלקוח: אחד המצבים המוכרים והעגומים הוא מצב בו חברה מפתחת טכנולוגיה, ורק אז מנסה למצוא בעיה בשטח שהטכנולוגיה החדשה מסוגלת לפתור. חברות רבות כבר למדו את הלקח, ומבצעות מו"פ במשותף עם חברה אמריקאית, במטרה להגיע למוצר שעונה על צורך בשוק.

להלן מספר עצות מעשיות לחברות יצואניות המעוניינות להגיע לפעילות רווחית בשוק האמריקאי.

"לחשוב שיווק" כבר מהרגע הראשון. קבלת תמונת מצב אמיתית מהשוק באמצעות ראיונות עם אנשי מקצוע בשטח תחסוך לחברה הרבה זמן וכסף.

לגבש אסטרטגיה שיווקית ברורה המבוססת על עובדות בשוק. לכל טכנולוגיה יש הרבה אופציות של מוצרים ופלחי שוק, אך אין אפשרות מציאותית לנצל את כולם. לאחר קביעת האסטרטגיה, מומלץ להתמקד בצורה הספציפית ביותר במשימה המוגדרת, בדומה לקרן לייזר שאינה סוטה ואינה מושפעת על ידי גורמים סביבתיים.

להכין תוכנית עסקית מקצועית, על פי מידע שיווקי ופיננסי אמיתי. הערכות גסות לעולם לא יצליחו לשכנע משקיעים ברצינות העסק. חברות בהקמה חייבות לגשת לגיוס משקיע מוקדם ככל האפשר, כדי לבנות יחסים יעילים עם המשקיעים המתאימים.

לא לבצע פעולות קידום מכירות (תערוכות, פרסום וכו') לפני השלב בו המוצרים מוכנים למכירה. קיימות דרכים טובות יותר למציאת שותף שיווקי (אם יש צורך בכך) מבלי ליצור אצל הלקוחות הפוטנציאליים ציפיות שעלולות לקלקל את תדמית החברה בעתיד.

להיות ערים להשפעה הקריטית של נוכחות מקומית בשוק על הצלחת השיווק. בכל שיטת שיווק - שותף שיווקי, חברת בת או כל שיטה אחרת - יש חשיבות עליונה למעורבותם המלאה של המנהלים בישראל, הכוללת נסיעות תכופות ותקשורת קבועה עם המנהלים המקומיים באמריקה.

לנצל את ההטבות הממשלתיות המתאימות (המדען הראשי, הקרן לעידוד השיווק, מפעל מאושר וכו'), מתוך בחינה מדוקדקת של התנאים, ותוך זהירות שלא לפגוע באופציות לעתיד.

לסיכום על אף מאמציהן של חברות ישראליות רבות, האחוז המגיע לשיווק רווחי בארה"ב הוא קטן. למרות שהצרכים הספציפיים של כל חברה וחברה שונים, ניתן ללמוד הרבה מאד מן הניסיון - המוצלח וגם הכושל - של חברות אחרות. אין להתייחס אל ארה"ב כאל "עוד שוק" - יבשת זו היא השוק, ועובדה זו מחייבת מאמצים והתארגנות מיוחדת כדי להבטיח הצלחה.
אנו מקוים שהצלחנו לסייע במאמר זה למנהלים ישראליים במימוש החלום הישראלי, ובמניעת טעויות שהפכו את החלום לסיוט אצל חברות אחרות.


השתתפות בתערוכות בארה"ב – נכתב על ידי צאק קליין

השתתפות בתערוכות בארה"ב - נראה כל כך קל
חושבים להשתתף בתערוכה בארה"ב ? חשבו שוב !

תערוכות בארה"ב – זה נראה כה פשוט.. הרבה חברות לא אמריקאיות המעוניינות להתחיל למכור את מוצריהם בארה"ב משקיעות הרבה זמן, כסף ומאמצים בתכנון ובהשתתפות בתערוכות בארה"ב. הסיבה לרצונם להשתתף בתערוכות נראית הגיונית כביכול, בואו נראה את מוצרינו לקניינים בשוק האמריקאי ובכך נוכל ליצור מכירות ולקבל כמה הזמנות.
לצערם של החברות הללו זה לא עובד כך..
קראו והבינו למה ומתי כדאי להשתתף בתערוכות בארה"ב?

להמשך הכתבה באנגלית US Trade Shows - It Seems So Easy

נכתב על ידי צ'אק קליין, יועץ ניהולי מוסמך - ארה"ב (CMC), שותף בכיר בחברת אמקון אסטרטגיה שיווקית בינלאומית (רעננה, שיקגו) העוסקת במודיעין עסקי ויעוץ שיווקי בארה"ב ובבריטניה עבור יצואנים ישראליים, ומחבר הספר "Marketing to America" בהוצאת Financial Times. www.amconmarketing.com



אלו כלים שיווקיים כדאי להשתמש בשוק האמריקאי?

ריטה פארין, מנהלת תקשורת שיווקית
בשוק האמריקאי כבר יותר מ-20 שנים עבור חברות היי טק אמריקאיות וישראליות הפועלות בארה"ב, ממליצה על שימוש בלקוחות קיימים ככלי שיווקי. Customer Reference Program

לדבריה, זוהי תכנית שלמה שכוללת כתיבת סיפורי הצלחה של לקוחות מפתח ממספר שווקים ורטיקלים בעולם. בסיפורי ההצלחה הלקוחות מספרים כיצד הם משתמשים בטכנולוגיה שלכם ומהם היתרונות שהם נהנים מהם כארגון. סיפורי הצלחה כאלו עוזרים מאוד לאנשי המכירות שלכם. חלק עיקרי מהתכנית הוא לא רק לכתוב סיפורי הצלחה אלא גם לפרסם אותם בעיתונות המקצועית יחד עם ראיונות אישיים. דבר נוסף, לשתף את הלקוחות בסמינרים אונליין ללקוחות אחרים (webinars) שאתם מארגנים ולבקשם לספר כיצד הם משתמשים בפתרון הטכנולוגי שלכם לשימושם היומיומי בארגון. לתכנית מאין זו יש אינטרסים משותפים לשני הצדדים, לא רק שזה מביא להיכרות חברתכם ולקוחותיכם בשוק האמריקאי, אלא גם מחזק את מעמדכם כמובילי דעה בתחום. יתרון נוסף, הקשר ביניכם לבין הלקוחות מתחזק באמצעות תכנית זו. 

נכתב באנגלית על ידי ריטה פארין, מנהלת תקשורת שיווקית, Flying Motion
 rita@flyingmotion.com ; www.flyingmotion.com



חמישה שלבים לבניית תכנית מרקום  -
ג'ודי קלמנטס, מנהלת תקשורת שיווקית
בארה"ב ובישראל, להלן המלצותיה:

1. יש לבנות תכנית מרקום רק מתוך תכנית שיווק מסודרת ומאושרת עם מחקר שוק מסודר, מוצרים מוגדרים, מהם היתרונות הבולטים במוצר לעומת מתחרים, מיהם המתחרים ולאיזה שוק המוצר מכוון? ללא תכנית שיווק מסודרת עבודתנו תהיה שווה כקליפת השום.

2. יש לבנות תכנית תקציבית מסודרת המכילה את כל האלמנטים החשובים לשוק כמו: עיצוב גרפי יחודי, עיצוב מצגות עסקיות, אתר אינטרנט, הדפסת ברושורים, ידיעות לעיתונות ותערוכות. אם אתם חברה בתחילת דרכה סביר להניח כי תשנו את מפרטי המוצרים לעיתים קרובות ולכן הדפיסו בכמויות קטנות בהתחלה. בנושא תערוכות יש להתחשב בגודל התערוכה – אם התערוכה גדולה מידי ואתם רק בתחילת דרכיכם עדיף אולי לשכור חדר ישיבות ולארגן פגישות אישיות ולא להוציא סכומים גדולים על ביתן.

3. כתיבת המסר השיווקי – לפני שאתם מתחילים לכתוב ברושור או להכין מצגת או לכתוב ידיעה לעיתונות, חישבו טוב מהו המסר השיווקי של המוצר/החברה?, מה המתחרים כתבו ואיך אתם יותר טובים מהם? ומהו הערך המוסף שלכם ללקוח?. רק לאחר מכן התחילו לכתוב.

4. מיתוג החברה/המוצר ומסר שיווקי אחד – שמרו על מיתוג החברה/המוצר מבחינה גרפית ועל מסר שיווקי אחד והקפידו עליהם בכל החומרים השיווקיים.

5. כתיבה שיווקית – אל תחסכו בכתיבה שיווקית. ברושורים בינלאומיים הכתובים בצורה עלובה מעידים על החברה. אין כמו הרושם הראשוני על כן חשוב להשקיע בכתיבת תכנים נכונה עם מסר אחיד וברור לקהל המטרה שלכם.

נכתב על ידי ג'ודי קלמנטס, יועצת לתקשורת שיווקית וכתבת שיווקית.
jodie@012.net.il



מקווה שהצלחתי להאיר את עיניכם, אשמח לקבל הערות


חזרה לראש הכתבה

הדפסשלח לחבר
לכתבות ומאמרים נוספים...
האם סרט מוצר יכול להגדיל את נתוני המכירות?
מיתוג אג'ילי
אז איך יראה סרט התדמית שלכם - "בטוח" או "יוצא מן הכלל"?
הדרך הקלה להתאים שיווק Inbound לשוק מסוים
כיצד לבנות אסטרטגית שיווק "משפיע"
שלושה עדכונים חדשים בטוויטר שעלינו לקחת בחשבון בשנת 2015
מיטב ערוצי השיווק והטקטיקות לחברות B2B
איך לשלוט באיזון בין עיצוב אתר והפונקציונליות שלו
תקשורת שיווקית בחברה גלובלית
יצירת סרטי שיווק מבדרים ומלמדים

אודות מרקום

טיפים והמלצות אינדקס ספקים מצגות מולטימדיה עיצוב מצגות

עמוד הבית

פרסום באתר עיצוב גרפי סרטי תדמית רעיונות שיווקיים

פורום מרקום

כתבות ומאמרים תרגום ועריכה דפוס דיגיטלי מוצרי פרסום
סיפורי הצלחה מיתוג ביתן לתערוכה עיצוב ובניית אתר יחסי ציבור
מרקום ניוזלטר קורס מרקום מתקני תצוגה בנייה וקידום אתר שלומית הרץ
סדנאות מרקום כתיבה שיווקית מיתוג עסקי עיצוב פלאש דרושים מרקום
אירועים עסקיים מפת האתר כנסים וארועים עיצוב אריזות

קידום אתרים

כנס מרקום מדיה חברתית שיפוצים והתקנות
דרונט בניית אתרים
כל הזכויות שמורות למרקום מול 2009 studio-touch