MarcomMall
חיפוש באתר
חיפוש באינדקס
קטגורייה/תחום עיסוק
תת קטגורייה
איזור בארץ
חיפוש לפי שם

המרכיב הנשכח אבל החיוני ביותר בסיפורי לקוח


אחד החששות הגדולים ביותר של מנהלי רכש / מהנדסים בחברות כאשר הם קונים מוצר חדש הוא נושא היישום. כמה זמן ייקח להטמיע את המערכת בחברה? האם נקבל תמיכה מלאה מהחברה שקנינו ממנה ומהן התקלות הצפויות בדרך ליישום המלא.

בואו נודה בזה, אלא אם כן את הפתרון שלכם הוא פשוט מאוד, תמיד יש שלב יישום. ועד שהתהליך הסופי לא מסתיים לא יהיה החזר על השקעה.

אז איך אתה יכול לעזור לצוות המכירות שלך עם חששות הלקוחות שלהם ולהיות בטוח שהם הולכים לעבור את היישום במהירות וביעילות?

סיפורי לקוח / סיפור הצלחה הם ההרכב המושלם. בכל סיפור לקוח, לאחר שהצגת את הפתרון, כל מה שצריך לעשות הוא לתאר את היישום ואיך החברה שלכם תמכה בה. אתם תספקו לאנשי המכירות שלכם רעיות מוצקות מלקוחות אמיתיים כיצד הם התמודדו עם תהליך יישום המערכת שלך וכיצד אתם כחברה עזרתם ללקוח שלכם.

למרבה הפלא רוב סיפורי הלקוח אינם כוללים את שלב היישום של המערכת ואת הקשיים שנתקלו בדרך , בואו נבחן מדוע?

מדוע תהליך היישום חשוב

היישום חשוב למקרה שלך בשני דרכים: הראשונה ככוח שיווק, ושנייה כאלמנט מבני ליצירת דרמה - להכנת סיפורו של הלקוח שיהיה משכנע.

מנקודת מבט שיווקית, קהל המטרה שיקרא את הסיפורים יודע שאין יישום מערכת חדשה ללא תקלה. הם מצפים למכשולים בלתי צפויים, הם מצפים לדברים שישתבשו. הם קוראים את ה כתיבה שיווקית שלנו בספקנות רבה כאשר אנו טוענים "התקנה קלה וידידותית". משום כך, חשוב לתאר את היישום בפירוט. תקלות, בעיות, הכל.

עצם חשיפת הבעיות והתקלות לאורך שלב הטמעת המערכת, ההתקנה, אתם בעצם בונים את אמינות הלקוחות ועונים על חלק מהשאלות החשובות ביותר שלהם. וזה עושה את התוצאות שאתם מתארים מאוחר יותר אמינות. זה אולי נראה מנוגד לאינטואיציה, אך חשיפת הפגמים בתהליך היישום - וכיצד הם נפתרו בהצלחה, כמובן - הופך גם את הפתרון שלך והסיפור שלך משכנע יותר לקורא שלך.

מה שמוביל אותנו לחשיבות של סיפור הסיפורים היישום ...

אחד הכוחות החשובים ביותר בכל סיפור הוא פתרון בעיה. הרזולוציה של הבעיה מתחילה כאשר גיבורו של הסיפור, דווקא כשהכל נראה אבוד, קובע בדיוק מה שהוא או היא צריכה לעשות. בסיפורי לקוח, זה הרגע שבו הלקוח מגלה את הפתרון שלך. היישום הוא הצעד ההגיוני הבא. זה מראה שהגיבור שלנו יכול לישם את התכנית לפעולה. הוא מניע את הסיפור לשיאו.

אם קופצים מהר מרכישה לתוצאות מבלי לבזבז מספיק זמן על היישום, הסיפור שלך ירגיש חלול. ריק. התוצאות שלך נראות טובות מכדי להיות אמיתי. הקוראים צריכים להיכנס לרזולוציה של הבעיה והתקלות, כך שהם יאמינו בסוף במילות הסיכום "אושר ועושר".

אז למה שלב היישום לעתים קרובות כל כך אינו מקבל התייחסות בסיפורי לקוח?

הסיבה הסבירה ביותר היא כי היישום, כמו המסע, הוא לא אחד מארבעת הפרקים הבסיסיים הבונים סיפור לקוח: רקע על הלקוח, האתגר, הפתרון, והתוצאות. כותבי סיפורי לקוח לעיתים מוסיפים את שלב ההטמעה בפרק הדן על הפתרון ואחרים מתעלמים לחלוטין מהקשיים בדרך וכותבים רק על הפתרון המושלם ועל יתרונותיו.

סיבה אפשרית שנייה היא חשש של לקוחות. הלקוחות מסיפורי הלקוח אינם רוצים לחשוף את הקשיים שהיו ביישום המערכת מחשש לאבד את יתרון התחרות אל מול מתחרים, אחרים מרגישים שאם הם חושפים את העובדה שהם זקוקים לעזרה כדי ליישם את הפתרון שלך, זה עלול להכתים את התדמית שלהם בדרך כלשהי.

מכשולים הם הזדמנויות

לקוחות רוצים לדעת מה שנדרש כדי ליישם את הפתרון שלך בהצלחה, הם גם רוצים לדעת איך החברה שלך עזרה ללקוח להתגבר על כל בעיה שהם נתקלו, ומה הלקוח חושב על העזרה שהם קיבל. במילים אחרות, בעיות ביישום הן הזדמנויות. הם יכולים בקלות להיהפך לבוני אמינות ענק!

וכאשר אתה חושב על זה, בעיות שנתקלו בהם במהלך יישום לא באמת משקפות רעה על הלקוח בכלל. מה שחשוב הוא איך אתם כחברה פתרתם את הבעיות האלה.

אז תן לקהל שלך תיאור של תהליך היישום המלא, מכה אחר מכה. השתמש בפרטים רבים ככל שתוכל, בהתחשב בשטח הכתיבה. פרטים הם המפתח לאמינות.

לסיכום:

1. קוראי סיפורי לקוח (הלקוחות הפוטנציאליים שלך) רוצים לדעת בדיוק:

א. מה נדרש כדי ליישם את הפתרון שלך

ב. איך החברה שלך עזרה ללקוח שלך להתגבר על כל המכשולים בהם נתקל

2. בכל מקרה צריך לכלול "את כל הקשיים" של יישום המערכת.

3. חשיפת "פגמים" בתהליך היישום בעצם בונה את אמינותו והופכת גם את הסיפור שלך ואת המוצר שלך למושך יותר

4. זה לא הבעיות, אלא איך התמודדו איתן זה מה שחשוב באמת

מקורות: Copy Engineer

חזרה ל ניוזלטר מרקום מול יוני 2013

חזרה לראש הטיפ

הדפסשלח לחבר

אודות מרקום

טיפים והמלצות אינדקס ספקים מצגות מולטימדיה עיצוב מצגות

עמוד הבית

פרסום באתר עיצוב גרפי סרטי תדמית רעיונות שיווקיים

פורום מרקום

כתבות ומאמרים תרגום ועריכה דפוס דיגיטלי מוצרי פרסום
סיפורי הצלחה מיתוג ביתן לתערוכה עיצוב ובניית אתר יחסי ציבור
מרקום ניוזלטר קורס מרקום מתקני תצוגה בנייה וקידום אתר שלומית הרץ
סדנאות מרקום כתיבה שיווקית מיתוג עסקי עיצוב פלאש דרושים מרקום
אירועים עסקיים מפת האתר כנסים וארועים עיצוב אריזות

קידום אתרים

כנס מרקום מדיה חברתית שיפוצים והתקנות
דרונט בניית אתרים
כל הזכויות שמורות למרקום מול 2009 studio-touch