MarcomMall
חיפוש באתר
חיפוש באינדקס
קטגורייה/תחום עיסוק
תת קטגורייה
איזור בארץ
חיפוש לפי שם

כללים להצלחה של שיווק לערוצי הפצה Channel Marketing

פעמים רבות שואלים אותי מה ההבדל בין שיווק ל- Channel Marketing תחום השיווק לשותפים וערוצי הפצה, ובאמצעותם..

ניהול ערוצי שיווק והפצה, Channel Management, הינו תורה שלמה. ארגון התהליך כולו, מהתווית האסטרטגיה, דרך גיוס ופיתוח שותפים ומפיצים, ניהולם והכשרתם, וכלה בשיווק (Channel Marketing & Channel Marcom) דורש מתודולוגיות וכלים המותאמים לקהל יעד ספציפי זה.
בחברות רבות אחוז משמעותי מהמכירות נעשה במכירה עקיפה (indirect sales), לרוב באמצעות ערוצי שיווק והפצה, לדוגמא - Distributors, Resellers, System Integrators, Retail. למרות זאת, ברמת השיווק לא תמיד נעשית הבחנה בין שיווק ללקוחות סופיים לבין שיווק לשותפים (Channel Partners).
בחברות המוכרות באמצעות ערוצי שיווק והפצה, חשוב לבנות במסגרת תוכנית השיווק הכוללת גם תוכנית ייעודית לתחום השותפים. תוכניות זו מבטאת את החיבור בין האסטרטגיה השיווקית של החברה, ליישום הלוקאלי של האסטרטגיה פר מדינה תוך היכרות והבנת צרכי השותפים.

בבניית תוכנית Channel Marketing, בין אם בתחילת שנה או בחדירה למדינה חדשה, מומלץ להתייחס למספר היבטים:

1. שיתוף המפיצים ושותפים בבניית התוכנית
כאשר מיישמים indirect go to market שילוב השותפים כבר בשלב התכנון הוא הכרחי.
• השותפים מכירים טוב מאיתנו את השוק המקומי – מדיות ואירועים אפקטיביים, פעילות המתחרים, הציפיות של הלקוחות – האתגר שלChannel Marketing Managers  הוא לאזן בין השאיפות השיווקיות של החברה, התקציב והמשאבים ליישום המומלץ ע"י המפיצים.
• התכנון המשותף תורם ליצירת מחויבות הדדית ורתימת השותף להצלחת התוכנית  תוך הגעה ליעדים המשותפים.
• מקובל ליישם תוכניות Co-funding בהן השותפים נדרשים להשקיע תקציבי שיווק במקביל, כאשר השותף מרגיש חלק מהתכנון גדלה הנכונות שלו להשקיע בה.

2. To-Partner versus Through-Partner Marketing
בכל אקט / תוכן שיווקי אנו נדרשים להכין שני וריאנטים הפונים לקהלי מטרה שונים.
i. שיווק לשותפים עצמם, To-Partner Marketing – סט המסרים והכלים שמוכרים לשותף את החברה והמוצר. מסרים בסגנון למה כדאי לשותף לשווק אותנו (WIFM), ההטבות להן הוא זוכה כשותף, היתרונות המוצריים והשיווקיים שלנו והכלים בהם אנו עוזרים לו למכור.
ii. שיווק באמצעות השותפים, Through-Partner Marketing – סט המסרים של החברה ללקוחות הקצה. מומלץ לארוז את המסרים בצורה שתאפשר לשותפים נוחות שימוש חוזר – מציאת תוכן לפי קטגוריות, אפשרות עריכת תוכן, מגוון תכנים שיתאימו לבעלי תפקידים שונים בתוך המפיץ / השותף. מקובל לרכז את כל המידע בפורטל שותפים ייעודי המנגיש את התוכן.

3. שותפים מנוהלים ו"לא-מנוהלים" , וניהול ה- Long Tail
מספר השותפים משתנה מחברה לחברה, ויכול לנוע בין עשרות בודדות לאלפים. בשל אילוצי זמן ומשאבים, במרבית החברות ישנו מספר מצומצם יחסית של שותפים המנוהלים באופן צמוד ואישי הן על ידי מנהל שותפים (Channel Account Manager), והן בהכנת תוכניות שיווק משותפות. יתר השותפים, ה- "Long Tail", מצריכים ניהול מסוג שונה. על אף שלרב מדובר בשותפים קטנים בעלי נפח מכירות קטן בלבד, בשל מספרם הרב הם עשויים לייצר מחזור מכירות משמעותי באחוזי רווחיות גבוהים.
• One-to-One Marketing – בניית תוכנית שיווק שנתית ייעודית יחד עם השותף. אצל שותפים גדולים / אסטרטגיים נרצה לייצר התייחסות אישית גם ברמה השיווקית. הקצאת תקציבים לשותף בתוכניות Co-Op ותקציבי MDF (Marketing Development Funds), איש קשר שיווקי, ייצור תוכן משותף, מיקוד שיווקי בסגמנטים בהם השותף פעיל ועוד.
• One-to-Many Marketing – יצירת מערך שיווקי עבור ה- long tail על-בסיס push שיווקי למאות שותפים. במסגרת ה- Partner Program של החברה מקובל להקצות תקציבי Co-Op גם ל-long tail לשימוש עפ"י דרישה, יצירת מאגר חומרים שיווקיים וטכניים און-ליין, הדרכות והכשרות און-ליין, ויצירת תקשורת שיווקית קבועה כגון דיוור חודשי ו-Newsletter.
• שילוב כלי אוטומציה – מערכת PRM, Partner Relationship Management, הינה כלי אקטיבי לניהול שותפים. המערכת, בדומה למערכת CRM לניהול לקוחות, מאפשרת הן ניהול כולל של השותפים לפי חתכים שיווקיים, והן ניהול פרטני לכל שותף. מערכת PRM מהווה ממשק מרכזי לשותפים להתנהלותם מול החברה, ומאפשרת שיווק דיגיטלי פרואקטיבי, מעבר לפעילות האישית מול כל שותף. מערכות PRM גם מייצרות אוטומציה בתחום השיווק עבור Co-Op, MDF, בניית תוכניות שיווקיות און-ליין ובדיקת ROI.

בניית תוכנית שיווק טובה לערוצי השיווק וההפצה, המותאמת לצרכי השותפים, תוביל לחיזוק הקשר עימם, להגדלת נאמנותם ומחויבותם, ובסופו של דבר להעדפת קידום המוצר שלכם על פני מוצרים מתחרים, שתבוא לידי ביטוי בהגדלת המכירות.

נכתב על ידי תמי דונקלמן, מנהלת שיווק ChannelSmart

ChannelSmart הינה החברה המובילה בישראל בפיתוח וניהול ערוצי שיווק והפצה. החברה מציעה מגוון רחב של שירותים הכוללים, בין היתר, גיוס מפיצים ושותפים עסקיים, הכשרתם, הקמה וניהול של תוכניות שותפים, יצירת מערך שיווק משותף, שילוב כלי אוטומציית שיווק ומכירות ועוד. החברה הינה נציגה בלעדית בישראל של מספר מערכות PRM ו- Learning Management Systems. החזון שלנו הוא לסייע לחברות ישראליות לצמוח בזירה הבינלאומית, על ידי כניסה לשווקים חדשים (מדינות ו/או תעשיות) תוך קיצור ה- time-to-market והקטנת העלויות בפתיחת שוק חדש.

חזרה ל ניוזלטר מרקום מול מאי 2013

חזרה לראש הכתבה

הדפסשלח לחבר
לכתבות ומאמרים נוספים...
האם סרט מוצר יכול להגדיל את נתוני המכירות?
מיתוג אג'ילי
אז איך יראה סרט התדמית שלכם - "בטוח" או "יוצא מן הכלל"?
הדרך הקלה להתאים שיווק Inbound לשוק מסוים
כיצד לבנות אסטרטגית שיווק "משפיע"
שלושה עדכונים חדשים בטוויטר שעלינו לקחת בחשבון בשנת 2015
מיטב ערוצי השיווק והטקטיקות לחברות B2B
איך לשלוט באיזון בין עיצוב אתר והפונקציונליות שלו
תקשורת שיווקית בחברה גלובלית
יצירת סרטי שיווק מבדרים ומלמדים

אודות מרקום

טיפים והמלצות אינדקס ספקים מצגות מולטימדיה עיצוב מצגות

עמוד הבית

פרסום באתר עיצוב גרפי סרטי תדמית רעיונות שיווקיים

פורום מרקום

כתבות ומאמרים תרגום ועריכה דפוס דיגיטלי מוצרי פרסום
סיפורי הצלחה מיתוג ביתן לתערוכה עיצוב ובניית אתר יחסי ציבור
מרקום ניוזלטר קורס מרקום מתקני תצוגה בנייה וקידום אתר שלומית הרץ
סדנאות מרקום כתיבה שיווקית מיתוג עסקי עיצוב פלאש דרושים מרקום
אירועים עסקיים מפת האתר כנסים וארועים עיצוב אריזות

קידום אתרים

כנס מרקום מדיה חברתית שיפוצים והתקנות
דרונט בניית אתרים
כל הזכויות שמורות למרקום מול 2009 studio-touch